最新营销理论,最新营销理论 5R理论

最新营销理论,最新营销理论 5R理论(在美国)认为,市场营销的核心是满足客户需求,而非满足市场需求。每个市场都是一个点,只是在对应的市场上,不同的消费者群体在不同的场合所扮演的角色不同。所以,传统的营销理论会告诉我们,营销首先要满足市场需求,其次才是满足市场需求,接下来才是满足消费者需求,消费者也就会愿意为这种需求付费。

消费者的购买过程有5个阶段,6种动机,满足动机阶段的不同,营销手段也不同,具体方法可以参考《全渠道营销理论》,如图所示。

消费者的购买动机的变化过程

消费者购买动机的发展史

商业决策理论是关于满足消费者何种动机的科学理论。

为了验证一个科学的营销理论,在分析研究了大量的关于需求、欲望和购买动机之后,提出了五个影响需求动机的影响因素,然后组织每个需求的演变过程,来验证这些因素对决策的影响。

需求动机的变化阶段

在需求的动机阶段,消费者的购买行为会出现关键性的改变,这也是最容易被忽视的。

比如说,当一个人第一次尝试购买某种牙膏时,他对于这种牙膏有需求,但是当他第二次尝试牙膏时,他对于牙膏的性能、清洁程度和包装等没有什么意见,甚至连牙膏里的什么液体也没有产生。

这种情况的出现可能是由于人们的身体本身的运动原因或者是某个外部原因,但是如果这种情况发生在不久的将来,或是某个群体在未来的某一天发生变化,因为有这个群体的帮助,这些成分的成分在人的大脑里会发生变化。

在满足了需求动机之后,用户的需求会受到外部刺激的,比如说当一个人需要购买一个手机时,会对该手机的功能、外形等方面产生关注,这就是内部刺激的作用。

也就是说,产品的外在刺激作用会影响到用户的决策,而内部刺激则可以满足用户的内部需求,也就是用户购买产品的内在动力。

因此,内刺激的目的是为了创造冲突,促进消费,让用户更快的行动起来。

但是需要注意的是,冲突一旦发生,就会产生较多的负面效应,甚至会在无形中对品牌造成伤害,比如说有的品类一旦被消费者举报,就会导致品牌的下架,或者说是销量的下降。

比如在2017年的时候,有个叫“京东618”的品牌被爆出使用“京东京造”“京鼠之家”等活动,但是在于所推广的这些“京东京造”的产品没有任何的质量问题,那么消费者就会对这个品牌造成负面影响。